Existen vendedores que al salir de vacaciones ó con licencia, su cartera de clientes suele aumentar los volúmenes de ventas. La teoría apunta a que ciertos clientes sufren cierta desmotivación por comprar cuando sienten la presencia de estos vendedores y ante su ausencia reaccionan liberados.
Al parecer solo las grandes empresas otorgan un lugar importante a la capacitación de vendedores dentro de sus estrategias comerciales, no obstante, la pequeña y mediana empresa sólo capacita por impulso. Esto ha creado una constante desilusión por parte del pequeño y mediano empresario que intenta obtener resultados espectaculares con un curso anual que generalmente no tiene nada que ver con los objetivos de la empresa y que termina siendo aún más alejado si su personal participa en un curso abierto. Si a ello agregamos que los especialistas en ventas no abundan, el panorama es más desalentador dado que los cursos son dictados por gente que nunca ha vendido, pero que tiene habilidades para la docencia, o por vendedores ó gerentes de ventas que, si bien conocen el trabajo de ventas no necesariamente saben transmitir el conocimiento.
En cada seminario que dicto, y que no son pocos, surge la misma interrogante en el infaltable participante que le inquieta la filosofía de ventas: ¿ El vendedor nace ó se hace?. Es una cuestión interesante si queremos ejercitarnos en el librepensamiento y gastar nuestro tiempo de entrenamiento en elucubraciones hipotéticas. Ya he pensado al respecto y mi respuesta siempre es: el vendedor se hace.